와디즈 펀딩 실패 후기 — 43% 달성, 무엇이 부족했나 | AI 시스템 아카이브 #29
와디즈 펀딩 실패 후기 — 43% 달성, 무엇이 부족했나
와디즈 펀딩 43% 미달. 알림 215명은 모였지만 신청층은 40~60대, 결제층은 20~30대로 더 젊었다. 타깃 정의·제품 폭·채널이 어긋난 원인을 짚어본다.
와디즈 펀딩이 금요일에 종료됐다. 목표 43% 달성. 미달이다. 이 기록은 이틀이 지난 오늘 적는다.
바로 성공할 거라 생각하진 않았다. 그래도 기대가 아예 없었다고 하면 거짓말이다. 결과를 마주하고 바로 적을 마음은 안 났고, 그래도 실패 기록은 남겨야 하니 이틀 늦게 연다. 먼저 숫자부터 본다.
나머지 수치도 같이 적는다. 결제자 구성은 신규 87.5% / 기존 12.5%. 성별은 남 50% / 여 50%. 그리고 이 글의 핵심. 알림 신청은 40~60대 비중이 높았는데, 실제 결제층은 그보다 젊었다. 여성은 20~30대, 남성은 20대와 40대였다.
알림을 신청한 사람과 결제한 사람이 달랐다
처음엔 알림 215명이라는 숫자를 성과 지표로 봤다. 관심이 모였으니 펀딩이 열리면 그만큼 결제로 이어질 거라고 가정했다. 그런데 종료 후 연령 데이터를 열어보니, 신청한 층과 결제한 층이 같은 사람이 아니었다.
- 40~60대 비중 높음
- 관심은 표시했다
- 결제로는 거의 안 이어짐
- 여 20~30대 / 남 20대·40대
- 신청층보다 전반적으로 젊음
- 20대가 남녀 공통 주력
이 한 줄이 캠페인 전체를 설명한다. 알림 215명은 '구매 의향'이 아니라 '관심'을 측정한 값이었다. 두 지표가 같은 사람을 가리킨다고 가정했지만, 데이터는 아니라고 답했다. 알림 수는 허영 지표로 작동했다. 신청 수가 늘어도 결제 연령과 어긋나면 그 신청은 신호가 아니었다.
성별은 50:50으로, 남녀가 비슷한 비율로 샀다. 다만 결제 연령은 성별에 따라 달랐다. 여성은 20~30대, 남성은 20대와 40대로 갈렸다. 남성 쪽이 20대와 40대로 양극화된 건 따로 들여다볼 거리다. 그래도 두 성별 모두, 결제는 신청층(40~60대)보다 젊은 쪽에서 일어났다. 문제는 '누가 보느냐'가 아니라 '누가 사느냐'였다.
제품의 전제는 맞았다, 빗나간 건 홍보 동선이다
이 책은 '이미 유입자가 있다'는 전제 위에 있다. 반복 문의·반복 작업을 이미 겪고 있고, 그걸 해결할 정보를 직접 검색하는 층 — SNS를 능동적으로 쓰는 20~30대와 맞물린다. 실제 결제층의 중심(20~30대)이 이 가설을 뒷받침한다. 제품 자체가 엉뚱한 사람을 향한 건 아니었다는 뜻이다.
그렇다면 홍보는 그 층을 겨냥했어야 한다. 그런데 운영 초점은 '알림 신청 수를 늘리는 것'에 쏠려 있었다. 그 결과 신청자 연령이 결제로 이어지지 않는 40~60대 쪽으로 모였다. 타깃을 정의하고 거기에 채널을 맞추는 순서가 아니라, 채널을 먼저 깔고 신청 수를 좇은 순서였다. 순서가 뒤바뀐 것이다.
신규 결제 비중 87.5%는 와디즈가 새 사람을 데려오긴 했다는 뜻이다. 노출 자체는 작동했다. 다만 노출이 닿은 연령과 결제로 전환되는 연령이 갈렸다. 채널은 사람을 데려왔지만, 데려온 사람이 사는 사람은 아니었다.
책 자체도 타깃이 좁았다 — 같은 속성이 플랫폼에 따라 뒤집힌다
원인을 홍보 동선 하나로만 돌리는 것도 정확하지 않다. 책 자체의 타깃 폭이 좁았다는 점도 빼놓을 수 없다. 이 책은 특정 조건 — 이미 반복 문의·반복 작업을 겪고 있는 상태 — 에 있는 사람에게만 효용이 닿는다. 그 조건에 해당하는 사람 자체가 처음부터 많지 않다.
좁은 타깃이 늘 단점인 건 아니다. 오히려 장점이 되는 자리가 있다. 문제는 그 장점이 플랫폼에 따라 정반대로 뒤집힌다는 것이다.
- 검색으로 찾아 들어온 사람
- "정확히 이걸 찾던 사람"에 꽂힘
- 모수 작아도 전환은 높음 (장점)
- 와디즈처럼 방대한 노출
- 노출 모수는 크지만 해당자 비율 낮음
- 같은 좁은 타깃이 약점이 됨
와디즈는 타깃이 방대한 플랫폼이다. 여러 사람에게 펼쳐 파는 곳에서는, 좁은 타깃에 해당하는 사람의 비율이 작아 불리하게 작동한다. 이 자리에선 더 많은 타깃을 흡수할 수 있는 내용이었어야 했다. 혹은 반대로, 지금처럼 좁은 타깃의 책이라면 애초에 의도 기반 채널(검색·전문 마켓)에 두는 편이 맞았다. 제품이 틀린 게 아니라, 제품의 폭과 채널의 성격이 어긋난 것이다.
원인 후보를 하나씩 점검
실패 원인을 메시지 · 채널 · 제품 세 층으로 나눠 점검했다.
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세 층을 갈라 보면 병목이 분명해진다. 메시지도 제품도 아니고, 타깃을 먼저 정의하지 않은 채 채널의 도달층을 그대로 둔 것이 이번 미달의 가장 큰 원인 후보다.
남은 변수 하나 — 아직 '살 이유'가 쌓이지 않았다
여기에 타깃·채널과는 다른 층의 변수가 하나 더 있다. 결과값이 없고 인지도가 낮은 사람의 책을, 누군가 선뜻 사는 건 쉬운 일이 아니다. 같은 책이어도 판매 실적·후기·사례가 쌓인 판매자와, 아무 기록도 없는 첫 판매자의 전환율은 다르다.
신뢰는 데이터가 쌓여야 생긴다. 한 번 팔리면 그 기록이 다음 구매자의 판단 근거가 되고, 그래서 다음이 조금 쉬워진다. 복리처럼 작동한다. 문제는 첫 사이클에는 그 자산이 0이라는 것이다. 인지도가 없는 상태에서 처음부터 그 신뢰를 만들어내는 게 가장 어렵다. 이번 캠페인은 그 0에서 출발했다.
확정과 추측을 나누면
확정: 달성률 43%. 알림 215명. 결제자 신규 87.5%. 성별 50:50. 알림 신청은 40~60대, 결제는 여 20~30대·남 20대·40대.
추측: 처음부터 20~30대에게 알림을 유도했다면 결제가 목표선을 넘었을지. 알림 수가 아니라 타깃 일치도를 봤다면 캠페인 설계가 달라졌을지. 이건 다음 사이클에서 타깃을 바꿔 돌려봐야 갈린다.
"홍보를 20~30대에 맞췄으면 됐다"는 것도 아직은 추측이다. 같은 제품을 다른 채널·다른 타깃으로 한 번 더 돌려봐야 확정된다. 지금은 '신청층과 결제층이 갈렸다'는 사실까지가 확정이고, 그 다음은 다음 실험의 몫이다.
부족했던 부분
KPI를 잘못 잡았다. '알림 신청 수'를 목표 지표로 삼았는데, 이 숫자는 구매 의향과 분리돼 있었다. 신청자 = 살 사람이라고 암묵적으로 가정했고, 검증하지 않았다.
타깃 분석이 채널 선택보다 뒤에 왔다. 캠페인을 열기 전에 "이 제품을 실제로 살 사람은 몇 대이고, 어디서 정보를 찾는가"를 정의했어야 했다. 그 순서를 건너뛰고 알림 신청 수를 늘리는 데만 매달렸다.
다음 사이클 설계
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실패한 캠페인이지만 해본 것 자체는 남는다. 기술 배경 없이 블로그를 열고 전자책을 한 권 내고 캠페인까지 돌려봤다. 그 과정에서 타깃 정의, 제품의 폭, 채널 매칭, 인지도 — 다음에 다르게 해볼 변수들을 손에 쥐었다. 한 번에 해냈다면 더할 나위 없었겠지만, 어차피 한 번에 풀리는 변수도 아니다. 한 사이클씩 직접 돌려보며 쌓인 게 결국 내 것으로 남는다.
특히 인지도는 이번 한 번으로 생기지 않는다. 결과값 없는 첫 판매자가 어렵다는 건 이번에도 그대로였고, 다음에도 크게 다르지 않을 것이다. 시작은 늘 어렵다. 이번 기록이 한 일은 그 어려움을 없앤 게 아니라, 다음에 무엇을 다르게 할지 한 줄 더 적어둔 것이다.
알림 215명은 관심을 쟀지 결제 의향을 재지 못했다.
어긋난 건 제품이 아니라, 타깃을 먼저 정의하지 않은 순서였다.
- 와디즈 43% 종료. 미달이다. 금요일에 끝났고 이틀 뒤에 적는다
- 알림 215명은 '관심'이지 '구매 의향'이 아니었다. 두 지표가 같은 사람을 가리킨다고 가정한 게 오류였다
- 알림 신청은 40~60대, 결제는 20~30대 중심(여 20~30대·남 20대·40대). 신청층보다 결제층이 젊었다
- 성별은 50:50으로 남녀 비슷. 결제 연령은 성별로 갈렸다 — 여 20~30대, 남 20대·40대
- 제품의 방향은 맞았지만(결제층 중심이 전제와 일치) 타깃 폭이 좁았다. 좁은 타깃은 검색 채널엔 장점, 와디즈처럼 방대한 플랫폼엔 약점이 된다
- 인지도·결과값이 0인 첫 판매자가 선뜻 선택받기는 구조적으로 어렵다. 신뢰는 누적돼야 생기고, 이번 한 번으로 해소되지 않는다
- "20~30대에 맞췄으면 됐다"는 아직 추측. 다음 사이클에서 타깃을 바꿔 돌려봐야 확정된다
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